چطور پرسونای مخاطب را بشناسیم؟

 بررسی اینکه چطور پرسونای مخاطب را بشناسیم

 ما در ابتدای کار و برای بفهمیم که چطور پرسونای مخاطب خود را بشناسیم چندین سوال کلیدی را مطرح کرده ایم این سوال ها در 7 دسته بندی مهم بیان شده است که سعی کرده ایم یکی یکی آن ها را توضیح دهیم.

پس از آن در مورد تصمیم گیری برای خرید صحبت کرده ایم و انواع پرسونا را تقسیم بندی کرده ایم.

سپس نمونه سوالهای مختلفی که میتونه به ما کمک کنه برای مخاطب شناسی را مطرح کرده ایم و در آخر به ذکر این پرداخته ایم که تعداد پرسونا چند نفر باید باشد و آیا چالشی جهت اینکار وجود دارد یا خیر.

پرسونای مشتری چیست؟

شناخت پرسونای مخاطب (پرسونای مشتری )یکی از موضوعات مهم در دیجیتال مارکتینگ است که به شما در موارد زیر کمک میکند:
✅درک نیازها و علایق و روحیات مشتری
✅یکپارچگی اعضای تیم در شناخت مخاطب
✅آشنایی نحوه رفتار و کانالهای ارتباطی مشتریان
✅ بهبود توسعه محصول و طراحی محصول
✅طراحی بهتر متناسب با علایق مشتری

✅ تولید محتوای بهتر متناسب با نیار مشتری
✅بهبود کیفیت قیف فروش

✅طراحی مسیر خرید مشتری

✅تبلیغات و پروموشن

✅سیاست قیمت گذاری

✅تولید محتوا و استراتژی محتوا

در مدل 5cmarketing مشتری کجا قرار میگیرد

1-company(internal)

2-customers

3-competitors(external)

4-collaborations(external)

5-climate(external)

سوال های مهم هنگام مخاطب شناسی:

1-پرسونا چیست؟

What is persona?

2-پرسونا به چه دردی میخورد?

What value does this provide؟

3-چگونه درشرکت  و برای محصول از پرسونا استفاده شود?

How can I use this in my organization

5-چه طور را ایجاد کنیم

How can I create one؟

6-چطور پرسونا را درک کنیم؟?

How to understand the persona؟

7-چه insight هایی میتوان از آن گرفت؟

تعریف پرسونا چیست؟

• مجموعه ای از کاربران که در یک سری رفتار-خصوصیات اورلپ یاهمپوشانی دارند و بیانگر سرویسی است که ما ارائه میدهیم.
• تشکیل گروهی از افراد با نیازها و خدمات قابل فهم تر کمک میکند-چالش کشیدن تعاریف موجود از بخشهای بازار در یک سازمان _الگوها-علایق مشترک-و…
• تصویری ذهنی اما شفاف از یک مخاطب با ویژگی ها، الگوهای فکری و رفتاری خاصی است که میتواند مشری شما باشد این تصویردر مورد تعداد زیاد مشترین صادق است.

پروسونا هدف است و هدف پرسونا است

پرسونا کمک میکند که بفهمید محصول را برای چه گروهی یا اشخاصی میسازید- پرسونا شما کی هستند؟ روی توسعه چه ویژگی هایی از محصول باید زمان بگذارید ?

چطور پرسونای مخاطب را بشناسیم به چه دردی میخورد؟

نحوه شناخت پرسونای مخاطب میتواند از طریق آنالیز رفتار کاربر توسط ابزار زیر باشد

•  گوگل آنالیتیکس (کجا کاربر آمده است بیشتر روی کدام مطب کلیک کرده و از چه دستگاهی برای درسترسی استفاده کرده است)
• استفاده از دانش خدمات و فروش که تعامل بیشتری با مشتریان دارند(اطلاعات تیم فروش)
• استفاده از فرم های نظرسنجی و مصاحبه ها
• استفاده از تحقیقات بازار
• استفاده از پرسشنامه های استاندارد
• تحلیل شبکه های اجتماعی

ایجاد پرسونا سبب میشود دید جامع تر و عمیق تری نسبت به مخاطب یا مشتری بدست بیاوریم- درک درست تری از مشتری بدست بیارم  (برای مثال اینکه یوزر چه قابلیت هایی دارد-چه نیازی دارد درک بهتر و میتوان با یوزر همزاد پنداری کرد)

با داشتن پرسونا میتوان خود را جای و قرار داده و از نظر او محصول تولید شده را مورد بررسی قرار دهیم

مخاطب شناسی در همه جا دیجیتال مارکتر- یوزر اکسپرینس- توسعه محصول- تولید محتوا- شناسایی برند کاربرد دارد

اینکار سبب میشود تیم ها هر کدام بخش فروش –مارکت و … کل سازمان هر کدام یک ساز نزند

پرسونا سبب ایجاد یکپارچگی  بین پروسه های مختلف مارکتینگی میشود و در همه جا به شکل زیر میتوان کمک کند:

(MKIS-STP-4P-CRM-CAPTURING VALUE)

در چه قسمت هایی از بازاریابی دیجیتال مخاطب شناسی استفاده میشود:

1-content strategy

2- communication channel

3-social media

4-seo and sem

چرا درشرکت و برای محصول از یافته های اینکه چطور مخاطب را بشناسیم استفاده کنیم؟

باید یافته ها و داده های پژوهشی و چشم اندازها رادرون گروه به اشتراک میگذاریم، اینکار باعث ایجاد زبان مشترک و هماهنگ کردن افراد تیم میشود و دوم با شناخت نیازها و مشکلات باعث ایجاد همدلی با مشتری میشود.

پرسونا چطور بدست می آید؟

روشهای کیفی و کمی که برای جمع آوری اطلاعات انجام میدهیم .

چند سوال برای اینکه برای اینکه بفهمیم پرسونا بدست می آید باید جواب دهیم

1- customer کی هست؟

2- اهداف انها چی هست؟

3-دردها- دغدغه ها و نگرانی های و چالش های مخاطب چیست؟

4-نیازهای مشتری چیست؟

5-انتظارات مشتری چیست؟

6-عادت خرید مشتری چیست؟

7-عادات خرید مشتری چگونه است؟

8- ارزش ها و باور های مخاطب چیست؟

ابتدا سوالهای بالا را جواب میدهیم و سپس دسته بندی کنیم segment  بندی میکنیم و در نهایت پرسونای مخاطب ساخته میشود.

دسته بندی تصمیم گیری برای خرید consideration buting desicon:

1-high consideration

مثل b2b یا شرکت کننده-تامین کننده – توزیع کننده

b2c

مثل خرید خانه یا ماشین تصمیم گیری برای خرید سخت تر است.

2-low considration

مثل fmcg

fast moving customer goods

کالا یامحصولاتی که سرعت فروش بالایی دارند مثل  اقلام داخل داروخانه ها-فروشگاه ها تصمصم گیری برای خرید راحت تر است.

انواع پرسونا

بر اساس واژه شناسی

1-customer persona مشتری

2-buyer persona خریدار

3-user persona مصرف کننده

4-brand persona

5-ideal customer persona

6-target market بازار

Customer pesona 

شخص خیالی که نماینده بخش قابل توجه تارگت مارکت ما است.

برای کمپن ران کردن-پیام دادن و content marketing به درد میخوره برای low consideration buying decision  استفاده میشود.

انواع تایپ های پرسونا

1-porto persona

2-qualtive persona

3-statistical persona

 

porto persona

وقت و انرژی نمیخواهم بگذارم اعضای شرکت ورکشاپ بگذار بیشتر افرادی که با مشتری ازتباط دارند و بر اساس شهود کلی ببفهمد که مشتری ها کی هستند.

5 نفر انتخاب 4 تا پرسونا بنویسد بدهند و بزنید به دیوار از 20 تا 6 تا انتخاب بشه و بر اساس شهودی که وجود دارد  مشابهت های انها رادسته بندی کن.

qualtive persona

5تا 30 نفر را مصاحبه کن ویژگی ها، حرف ها و دردها آنها ویژگیای مشترک را پیدا کن سپس ببین چه عواملی باعث انتخاب ما گردیده است و چه عواملی باعث رد شدن ما شده است؟

statistical persona

یک سری اهداف goal +یک سری خصوصیات دموگرافیک میتوان کلاسترسازی هم کرد.

 buyer persona

که معمولا در high condsidaration by decision به کار برده میشود

باید 5 مرحله بصیرت را بدست آوریم

1-insight1:priority initiative

2-insight2:success factor

3-insight3:perceived barriers

4-insight4:buyer journey

5-decision criterias

1-insight1:priority initiative

دلیل اصلی که مخاطب سراغ شما یا دوستان مشابه شما با موضوع شما میروند چیست لحظه ای که اولین بار تصمیم میگیرند علتش چیست؟

2-insight2:success factor

منظور آن انتظاری که دوست دارد بدست بیاورد بهتر بودن- ارزان تر بودن- اسان تر بودن- کارامد تر- سریع تر بودن- سرویس بهتر ارائه دادن

3-insight3:perceived barriers

مخاطب به چه دلایلی سراغ شخص دیگری رفته معایب کار شما چه بوده است؟ و چرا احساس کرده است رقیب شما چیز بهتری ارائه میدهد؟

4-insight4:buyer journey

پشت صحنه چه بوده و چه چیزی اثرگذار است نقش influencer چه افرادی دخیل بودند حواستان باشد کی اثرگذار است روی محصول و برند شما

مراحل ارزیابی solution

5-decision criterias

به صورت چک لیست مشخص میکند  کدام ویژ گی ها را شما و محصولتان داریدو کدام یک از ویژیگی ها را ندارید؟

در این مرحله سوال اماه نداریم—ایده نمی دهیم —از تا پایان چه مسیری طی کردیم

اگر شما یک ریسرچر هستی باید:

باید مصاحبه را کامل گوش کنی و بفهمی -مشتری چی دیده- چی شنیده- چکاری انجام داده-چه مراحلی طی کرده- چه جوری ارزیابی کرده  چه تصمیمی گرفته است؟ تنها سوالی که اینجت مطرح میشه این است که چرا دنبال این محصول میگشته است؟

 معمولا با 20 تا 30 نفر را مصاحبه کن . سوالی که میتونی بپرسی اینه میدونم بیزی هستی و وقتت ارزش داره ممنون میشم از روزیکه خرید کردی برای تعریف کنی؟

در نهایت مصاحبه ها در کنار هم بگذار و الگوهای مشابه را طبق insight های که در قبل برات گفتیم در بیار.

چه کسی باید مصاحبه شود

• بین شما و دوستان شما را انتخاب کنند
• بین شما و دوستان دوستان را انتخاب کنند
• فقط شمارا دیدند کاری انجام نداده اند
• فقط دوستان را دیدند و انتخاب کرند

User persona چیست؟

گروهی از یوزرها که اهداف و رفتار ونیاز های مشترک دارند

Ideal customer profile

راه حل های بهتری را دارند چرا فروش ما مناسب ترین است چکارکنم بیشترین فروش را داشه باشم

Target market

مارکت را تقسیم بندی کن بر اساس روانشناسی و دموگرافیک(سن و سال –جنسیت- تاهل –و..)

• Brand persona

قسمت اعظم و غالب مشتری های شما که با برند شما در ارتباط هستند و مخاطب برند شما هستند چه ویژگی های دارند

• Brand personality

اگر برند ما ادم حقیقی بود چه شخصیتی داشت

تقسیم بندی دوم انواع مختلف پرسونا

1- ux persona

اهداف مخاطب چیست؟ چه کار خواهد کرد؟ چه رفتاری دارند؟

2-marketing persona

اطلاعات دموگرافیک هم جزئی از ان است.

سوال های مختلف گوناگون هنگام اینکه میخواهیم بدانیم چطور پرسونای مخاطب را بشناسیم؟

صبح کی از خواب بیدار میشی؟

کی شرکت میری؟

از چه محصولاتی استفاده میکنی؟

چطور یک کاری انجام میدهی؟

از چه محصولاتی استفاده میکنی؟

چه برندی را دوست داری؟

کجا زندگی میکنی

چه عکسی دوست داری؟

چه طور در اینستاگرام با بقیه ارتباط برقرار میکنی؟

ساعات کاری شما کی هست؟

رنگهای مورد علاقه شما چی هست؟

چطور از اخبار مطلع میشوی اگر توئیترباید مسیج بدی به جای ایمیل؟

تحصیلات

سطح شغل

چی میپوشی؟

چطور تفریح میکنی؟

رستوران کجا میری؟

علایق و سایق شما چیست؟

اوغات فراغت  را چطور سپری میکنی؟

چه روزنامه های میخوانی؟

چه کتابهایی میخوانی؟

چقدر زمان داخل و بیرون خانه میگذرونی؟

دغدغه پرسوناچیست؟ مشکلات زندگی روزمره چیست؟ افراد مسن یا touch نمیتونن کار کنند

ارزش چیه؟ زندگی بهتر- بهبو سطح درامد و….

اعتراض به شما برای چی هست مثلا اعتراض به موارد زیر را دارد برای سایت شما

1-مدت زمان بالا آمدن سایت

2-دسترسی سریع تر

سوالهای توپوگرفی برای اینکه بفهمیم چطور پرسونای مخاطب خود را بشناسیم

1-مشتری بالقوه- جنسیت

2-سن

3-تاهل

4-درامد سالانه

5-مذهب

6-قومیت

 

از این سوالات رفتارها ی مخاطب را میشناسی برای مثال اینکه کی از خواب بیدار میشه-کی استراحت میکنه -نوع صحبت کردن انها میفهمیم که چطور بنویسیم یا تولید کنیم-ادبیات نوشته چه باشد-تیپ های مختلف شخصیت شناسی را میتوانیم بفهمیم

اینکه ایا جزئیات برایشان مهم است چه تصاویر یا و یا چه رنگهایی برایشان مهم است؟

اهداف انهاچیست و چه چیزی باعث افزایش انگیزه انها میشود؟

سوال های کلی و مهمی که میتوان برای شناخت مخاطب در نظر گرفت؟

1-کشف دقیق اهداف

2-چالش ها و دغدغه ها

3-چرا از ما خرید میکنند؟

4-چگونه ما را پیدا کرده است؟

5-از چه شبکه های اجتماعی استفاده میکنند؟

6-برای یادگیری از چه سرویس هایی استفاده میکنند؟

7-نحوه ارتباط

نمونه عملی اول پرسونا

علی احمدی

سن-32 سال

محل زندگی:تهران

شغل:مدیر دیجیتال مارکتینگ

به دنبال افزایش فروش و سود شرکت است و دوست دارد خودآموز یادگیری انجام دهد-معمولا قرارهایش حضوری است

مهارت های یادگیری

ارتباط با مشتریان

مدیریت بخش دیجیتال مارکتینگ

داشتن اطلاعات در ارتباط با تبلیغات و ..

سرویس های یادگیری

از چه پلت فرمهایی از ما سوال میکنند

1-یوتیوب و ویدیئو

2-ورکشاپهای انلاین

3-ورکشاپ های حضوری دیجیتال مارکتینگ

4-کتاب

5-سایتهای آموزشی فارسی و ..

6-LYNDA

نحوه ارتباط(چطور با کارشناسان ما ارتباط برقرار میکنند)

1-حضوری

2-تلگرام

3-تماس تلفنی

4-ایمیل

5-واتس آپ

شبکه های اجتماعی

این شخص از چه شبکه های اجتماعی استفاده میکند

1-لینکدین

2-اینستاگرام

3-واتس آپ

4-تلگرام

چرایی خرید محصولات ما

…

هدف از خرید از این محصول(آموزش گوگل ادوردز)

به کار گیری آن برای افزایش روی سود شرکت

یادگیری برای ایجاد کمپینهای گوگل ادز برای تبلیغ محصولات

به کارگیری گوگل ادوردز برای محصولاتی که فروش کمی دارند

چرایی خرید از ما به جای دیگران

 

1-عدم اعتماد به شرکت های دیگر

2-داشتن کیفیت محصولات

3-پشتیبانی قوی

4- ارزان تر بودن

5-اسان تر بودن

6-کارامد تر بودن

7سریع تر بودن

8-سرویس بهتر ارائه دادن

نیازهای پاسخ داده شده:

1-پشتیبانی قوی و سریع خدمات

2-گسترش دانش

هدف های کلی شخص 

کسب درآمد

کمک به مردم

افزایش مشتری

ایجاد پلتفرمهای آموزشی

داشتن تجارب شخصی و راه اندازی کشب و کار

چالش ها و دغدغه ها

برتری بر رقبا

طرح صیانت و عوض شدن قوانین جامعه

کمبود زمان

استخدام کارشناس برای فروش بیشتر

نمونه عملی دوم پرسونا

ویژگی ها

فرزند، پدر یا مادر مستمری بگسر تامین اجتماعی،16 سااله،دانش آموز دبیرستان

رفتار خرید

• نیازمند تاییدوتامین مالی خانواده
• علاقه مند به داشتن وسایل زیبا و بابرندهای معروف
• آشنایی کامل با خرید آنلاین و فضای مجازی
• خرید حضوری را به خرید اینترنتی ترجیح میدهد

اهداف

1. کنکور و ورود به دانشگاه
2. مهمانی و معاشرت
3. تفریح و سرگرمی

دغدغه ها

• با هم سن و سالهای خود در داشتن وسایل بهتر احساس رقابت دارد
• نیازمند اجاره خانواده و تامین مالی برای خرید است.
• از اینکه پدر و مادرش توانایی کار با اینترنت و خرید آنلاین را ندارد عصبانی میشود

رسانه های مورد علاقه:

• شبکه های اجتماعی: اینستاگرام
• وب سایت های سرگرمی
• پلتفرم های نمایش خانگی مثل فیلیمو .و…

پرسونا نمونه عملی سوم

 

 

   نمونه پرسونای مشتری چهارم

سوالها را چطور و کجا مطرح کنید

1- سوشال مدیا

2-دوستان

3-فرم نظرسنجی و مصاحبه

4-تلفن

تعداد پرسونا چقدر باشد

با توجه به اینکه پرسونا برای کی و با چه هدفی نوشته میشه متفاوت است. مثلا برای یک مدیر بهتر است پرسوناهای بیشتری ارائه دهیم و برای تیم عملیات بهتر از تعداد پرسونا ها کمتر باشد

چالش های مختلف هنگامی که شناسایی پرسونای مخاطب ؟

گاهی شخص هنگام خرید اصلا خودش هم نمیداند برای چه ان محصول را خریداری کرده و در نتیجه حتی اگر علت خریدش را بپرسی جواب درستی به ما نمیدهد.

برای اینکه یک پرسونا بسازید میتوانید وارد سایت زیر بشوید و پرسونای مخاطب خود را بسازید

https://www.hubspot.com/make-my-persona

امیدواری این آموزش به درد شما خورده باشه این آموزش در دسته بندی آموزشهای دیجیتال مارکتینگ قرار میگیرد که روی سایت ما قرار دارد.

البته اموزشهایی مثل آموزش بازی سازی و آموزش شناخت پرسونای مخاطب، آموزش تبلیغ نویسی و آموزش نکات مهم در بازاریابی دیجیتال هم در همین حوزه قرار میگیرند و برای شما مفید است.

خیلی خوشحال هستیم که تیم ما را حمایت میکنید و خوشحالتر میشیم اگر نظر یا پیشنهادی دارید از طریق سایت یا سبکه های اجتماعی با مادر میان بگذارید

موفق و پیروز باشید